O que é upsell de bebidas e como isso vai aumentar seus lucros?

Se você não conhece o termo upselling, ou upsell, provavelmente está perdendo dinheiro.

Quando se trata de marketing e vendas, esse é um conceito muito popular e se você deseja aumentar o faturamento do seu bar, deve aprender a usá-lo.

Neste artigo, vamos ver o que é upselling, como fazer upsell e quando ele pode ser usado.

O que é up-selling?

Se você é como a maioria dos donos ou gerentes de bar, muitas vezes reclamou que o valor médio do ticket em seu bar não é alto o suficiente, que algumas pessoas passam horas lá e consomem apenas algumas bebidas, etc.

Up-selling é uma técnica que busca algo mais do que vender uma porção maior ou com acessórios ou por um preço mais alto.

Não é apenas uma oportunidade de aumentar seus lucros, mas também pode ajudá-lo a melhorar a experiência de compra de seus clientes, o que pode levar a uma maior satisfação, melhor reputação e maior base de clientes.

O upselling incentiva os clientes a experimentar coisas novas e, se o que você oferece é bom, também acaba incentivando-os a voltar ao seu bar.

Como fazer upsell no seu bar?

Vamos partir de um fato comprovado, quando uma pessoa entra em um bar, está disposta a gastar dinheiro, em maior ou menor valor, mas psicologicamente predisposta a isso.

Se somarmos a isso que a maioria de seus clientes se sentirá melhor atendido se você lhes oferecer um tratamento personalizado, a técnica de up-selling torna-se uma ferramenta para oferecer um melhor serviço.

O sucesso do up-selling depende, entre outras coisas, se você tem uma grande clientela com gostos muito definidos ou se são pessoas que não sabem o que querem ou que gostam de receber sugestões.

O upsell encontra seu melhor momento quando:

O cliente pede sugestões
O cliente está indeciso sobre o que pedir, neste caso, os garçons costumam detectá-lo porque há uma pausa ou sinal de indecisão, é o momento ideal para fazer upsell oferecendo produtos complementares, adicionais ou substitutos.
O cliente expressa ou dá sinais de querer pedir algo adicional.
O cliente sabe o que quer e pede, mas o garçom/barman aproveita para lhe oferecer uma determinada marca que implica um custo mais elevado.

Algumas dicas inteligentes de upsell para bares são:

1. Treine sua equipe para fazer upsell

Certifique-se de que todos os seus garçons saibam o quão vital é o upselling de bebidas e como fazê-lo. Revise rotineiramente as novas informações com eles e certifique-se de que eles vejam o menu inteiro, incluindo os detalhes de todas as coisas.

Certifique-se de que seus garçons saibam em quais tópicos devem se concentrar. Por exemplo, você pode ter um novo menu de sobremesas que deseja vender ou pode se concentrar na venda de bebidas mais caras.

Seja confiante e adote o papel de um conhecedor em vez de um vendedor – em outras palavras, a equipe ou o garçom que recebe o pedido deve conhecer seu cardápio por dentro e por fora!

Quando os clientes pedem recomendações, respostas informadas junto com itens que combinam bem com o prato, com um determinado vinho ou acompanhamento vão fazer a diferença.

2. Leia o Cliente

O upsell deve sempre ser abordado com intuição.

Treine sua equipe de garçons para prestar muita atenção aos sinais dos clientes. Por exemplo, se uma mesa de clientes parece estar desfrutando de conversas descontraídas e não está com pressa de sair, sugira uma bebida e uma sobremesa especial.

É uma oportunidade fácil de promover seu menu de sobremesas sem ser insistente.

As opções para viagem podem ser uma ótima técnica de upselling. Talvez seus clientes estejam muito cheios para comer a sobremesa agora, mas eles podem pedir e levar para casa para mais tarde.

Os garçons também podem pedir para sugerir a opção de tamanhos maiores. Digamos que seus clientes possam escolher entre pedir um chopp de 300ml e um chopp de 500.

Quando eles estão pedindo, você pode tentar perguntar: “E você quer o chopp de 500ml?” Claro, qualquer cliente que está determinado a pedir um chopp pequeno vai falar que quer o menor, mas na maioria das vezes os clientes vão concordar com o que você recomendou.

3. Venda de itens mais caros

Uma técnica típica de upselling de bares é oferecer itens mais caros do que os que o cliente pediu inicialmente. Essa tática é mais eficaz quando não é aparente.

Para aumentar a conta, os garçons devem conhecer as margens de lucro e os preços de cada item do cardápio.
Por exemplo, se um cliente pede uma sobremesa específica e você tem outra sobremesa de mesmo preço, mas com uma margem de lucro maior, seu garçom deve sugerir ela aos clientes.

4. Utilize o poder do posicionamento

Se você não gosta muito de técnicas de upselling verbal, vai adorar esta dica. A disposição das imagens e do texto em seu menu possui muito poder de persuasão se posicionado corretamente.

Posicionar itens que você deseja vender ao lado ou abaixo de outros itens (ou até mesmo no mesmo prato) pode naturalmente persuadir seu cliente a pedir itens complementares.

Por exemplo, coloque uma porção de batata frita ao lado de um chopp de 500ml ou um copo de vinho tinto ao lado de um prato de bife. Há uma razão pela qual você nunca vê uma foto de um hambúrguer do McDonald’s sem batatas fritas.

Quando o upsell pode ser usado no seu bar?

Enquanto o cliente estiver dentro do bar, você tem oportunidades de colocar em prática o upselling.

É no momento de receber o pedido que há maiores possibilidades de oferta de produtos, pois podem ser feitas sugestões, independentemente de vermos o cliente com dúvidas ou não. É sempre importante perguntar, se eles querem ouvir alguma sugestão. Por exemplo, se uma bebida é pedida e uma marca não é especificada, você pode perguntar se ele quer uma marca ou sugerir uma opção que seja mais lucrativa para você, indicando por que você a sugere. É uma marca melhor? É uma nova marca?
É vinho que foi pedido? É uma excelente combinação para a comida que está sendo pedida?
Se eles estão pedindo uma bebida, por exemplo, um uísque, você pode perguntar se eles querem dobrar.
Se o seu cliente pedir uma determinada refeição, você pode recomendar uma bebida para acompanhá-la, como uma cerveja artesanal ou um bom vinho.
Se o garçom se aproximar da mesa para perguntar se eles querem mais alguma coisa para beber, ele pode aproveitar o momento para oferecer uma bebida especial.

Outras dicas para que a técnica de upsell tenha resultados positivos são:

A atitude ao fazer sugestões deve ser positiva, cheia de entusiasmo e gentileza.
Tentar usar o contato visual, isso de certa forma facilita que a resposta seja favorável à sugestão.
A experiência ajudará a escolher as palavras com as quais a sugestão é transmitida.

O upselling é uma técnica que pode ter efeitos muito positivos no nível de vendas, margem de lucro e satisfação do cliente. Você não deve desistir só porque alguns clientes rejeitam suas sugestões, o que você deve fazer é variar suas sugestões, sua atitude, a linguagem utilizada, o momento escolhido, e assim você aprenderá em quais circunstâncias obterá melhores resultados.

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